染火燎原：从乞丐到巨商

第九章 初涉营销，打开周村市场

宣统三年，二月十八。

周村的集市比年前冷清了一些，但街上的行人依旧络绎不绝。开春之后，农民们开始准备春耕，布匹、农具、种子这些必需品，正是销售的好时节。

小六子站在银子市街口，看着来来往往的人群，脑子里想的不是今天染什么布，而是怎么把布卖出去。

过去一个月，通和染坊的产量翻了一倍，质量也上去了，但周村的市场就这么大，光靠零卖和几个小摊贩代销，迟早会遇到天花板。他需要主动出击，把通和的布卖到周村的每一个角落，甚至卖到周边的乡镇去。

他先花了两天时间，把周村的布匹市场摸了个底。

周村的布匹生意，大致分为三个层次。

最上层是大丰染坊。赵掌柜经营了二十多年，铺面最大，品种最全，从低端土布到高端绸缎都有。他的客户主要是周村及周边乡镇的布商和富户，走的是批量路线。大丰的布质量中上，价格偏高，但因为名气大、铺面气派，有钱人家办喜事、做衣裳，首选都是大丰。

中间层是通和这样的中型染坊。周村一共有四五家，规模差不多，质量参差不齐，价格也比大丰低一些。客户主要是普通百姓和小布商，走的是零售和小批量路线。通和以前在中间层里也算不上拔尖，质量不如大丰，价格又比小作坊高，处境尴尬。

最下层是那些家庭作坊，几个人、几口缸，染出来的布质量差、掉色严重，但价格便宜，农民买回去粗活用，也不讲究那么多。

小六子分析完之后，心里有了底。通和现在的质量已经超过了大丰，但名气还不够响。老百姓买布认牌子、认铺面，光靠质量好是不够的，得让大家都知道通和的布好、便宜、不掉色。

这就需要营销。

他把想法跟周掌柜说了。周掌柜听完，半天没说话，最后憋出一句：“营销？什么是营销？”

小六子愣了一下，这才意识到“营销”这个词在这个时代还没有。他想了想，换了个说法：“就是想办法让更多人知道咱们的布好，愿意买咱们的布。”

周掌柜明白了：“哦，就是做广告、搞推销呗。这我懂，以前也做过，在门口贴个告示、让伙计吆喝几声。但效果一般，花了不少钱，也没见多卖多少布。”

小六子笑了笑：“老爷，您那个法子太糙了。营销不是贴张告示就完事，得讲究方法。”

他拿出那块小黑板，在上面写写画画，给周掌柜讲了半天的“营销学入门”。什么“用户体验”啊、“口碑传播”啊、“差异化定位”啊，周掌柜听得云里雾里，但有一点听明白了——小六子有办法让通和的布卖得更多、更快、更贵。

“行，你放手。”周掌柜说，跟以前一样，选择了信任。

二月二十，小六子在通和染坊门口贴了一张告示。

告示是用大红纸写的，字迹工工整整——他专门请街上教书的老先生写的，花了一百文钱。内容很简单：

“通和染坊新法染布，颜色鲜亮，永不掉色。即起，凡来我坊试染者，一尺以内分文不取。满意再染，不收费。”

这条告示一出，周村炸了锅。

“免费染布？还有这种好事？”

“一尺布不要钱，染坏了也不心疼，试试呗。”

“通和染坊换师傅了？听说是个小孩子？”

消息传得很快。当天下午，就有十几个老百姓拿着家里的旧布头来试染。有的染蓝色，有的染红色，有的染黑色，小六子来者不拒，一一接待。

他让老孙头负责收布登记，自己在工坊里亲自作。每一块布头，他都按正规流程走——配料、煮染、漂洗、晾晒，一样不少。工人们觉得他小题大做，一块破布头值得这么认真？

小六子不这么想。他知道，这一块块不起眼的布头，就是通和染坊最好的广告。染好了，这些人回去一传十、十传百，比贴一百张告示都管用。

第二天，那些人回来取布的时候，都惊呆了。

“这……这是我那块旧布？”一个中年妇人拿着自己染好的布头，翻来覆去地看，简直不敢相信。她那块布本来是灰扑扑的旧棉布，染过之后变成了鲜亮的蓝色，颜色均匀，手感柔软，跟新布似的。

“大婶，您用手搓搓，看掉不掉色。”小六子递给她一块白布。

妇人使劲搓了几下，白布上净净。

“我的天，真不掉色！”妇人的眼睛亮了，“这比大丰的布还好啊！小师傅，我想染一匹，多少钱？”

“一尺十二文，一匹布大约四十尺，四百八十文。您要是拿旧布来染，更便宜，一尺八文。”

妇人二话不说，回家拿了一匹旧白布来染。三天后取布的时候，她逢人就说通和染坊的好，光是她的街坊邻居，就来了七八个。

“试染免费”活动搞了十天，通和染坊一共免费染了上百块布头，花掉的染料和人工成本不过几百文，但带来的客户却是源源不断。二月下旬，通和染坊的订单量比上个月翻了一番，工人们从早忙到晚，连喝口水的工夫都没有。

周掌柜算了一笔账：这十天花了几百文钱做广告，换来了上百两银子的订单。他活了大半辈子，从来没见过这么划算的买卖。

免费试染的效果立竿见影，但小六子觉得还不够。零散客户虽然多，但利润薄，而且不稳定。要想真正做大，还得靠批量订单——那些布商、成衣铺、大户人家，一次拿几十匹甚至上百匹，这才是大头。

二月二十五，小六子推出了第二招：批量优惠。

他让周掌柜出面，请周村及周边乡镇的十几个布商吃了一顿饭。饭桌上，他拿出一份“方案”——这是他在现代做运营时学来的套路。

“各位老板，通和染坊的布，这些天大家应该都听说了。”小六子站在桌前，虽然个子矮小，但说话的气势一点也不输大人，“质量我就不多说了，谁用谁知道。今天请大家来，是想跟各位谈个长期的。”

他拿出一张纸，上面写着几种方式：

第一种，进货优惠。一次性拿十匹以上，每匹便宜十文；拿五十匹以上，每匹便宜二十文；拿一百匹以上，每匹便宜三十文。

第二种，独家代理。在某个乡镇或某个区域，只让一家布商卖通和的布，别人不能卖。这样可以避免内部竞争，保证代理商的利润。

第三种，账期支持。老客户可以先拿货、后付款，一个月内结清就行。这样可以减轻布商的资金压力。

这些条款在现在看来稀松平常，但在1911年的周村，却是闻所未闻。布商们听完，面面相觑，有人当场就动了心。

“小师傅，你说的独家代理，是真的吗？”说话的是王村的一个布商，姓刘，在那一带做得最大。他最头疼的就是同行压价，同样的布，你卖便宜我卖更便宜，最后谁都钱。如果能在王村独家代理通和的布，那就没有竞争了，利润就有保障了。

“当然是真的。”小六子点点头，“刘老板要是有意，咱们可以签个协议。王村就您一家，别人来找我们，我们不供货。”

刘老板当场就定了五十匹布。

其他布商见状，也纷纷下单。一晚上下来，小六子签了三百匹布的订单，总金额超过六十两银子。这还只是一顿饭的工夫。

周掌柜在旁边看得目瞪口呆。他卖了二十年的布，从来没想过生意还能这么做。

除了这些“硬”的营销手段，小六子还搞了不少“软”的。

他让锁子叔在街上摆摊的时候，专门准备了一盆水和一块白布，有人路过就演示一遍——用湿白布在通和的布上擦，不掉色。再拿别家染坊的布对比一下，一擦就掉色。对比之下，高下立判。

他还让每个来染布的客户都带一块样品回去，给街坊邻居看。这招最狠——老百姓相信亲戚朋友的口碑，不相信广告。一个人说好，十个人跟着买；十个人说好，整个村子都买。

二月下旬到三月上旬，通和染坊的布开始在周村周边迅速铺开。王村、萌水、商家、大姜，这些乡镇的布摊上都摆上了通和的布。老百姓买回去用了之后，发现确实不掉色、耐穿，口口相传，越来越多的人找上门来。

最夸张的是三月初五那天，一个从淄川来的布商，一口气定了一百匹布。他是听朋友说的，专程从淄川赶过来看货。看了样品之后，二话不说就下了单。

“小师傅，你这布质量真好，比我在济南进的货还强。”那布商姓孙，是个三十出头的中年人，精明能，“你要是能保证供应，以后我每个月都来拿货。”

小六子心里一喜，但面上不动声色：“孙老板，供应没问题，但量大了之后，价格得重新谈。”

“怎么谈？”

“一百匹以上，每匹再便宜十文。但有个条件——不能卖给别人，只能在你自己的铺子里卖。”

孙老板想了想，痛快地答应了。

就这样，通和染坊的销售渠道从周村扩展到了淄川，这是通和第一次走出周村市场。

通和染坊的崛起，终于引起了大丰染坊赵掌柜的注意。

三月初八，赵掌柜派了一个伙计来通和买布，说是给家里做衣裳用。小六子一眼就看出来不对劲——这人进门之后不看布，光在工坊门口转悠，想往里瞅。他让老孙头拿了一匹布给那人，把客客气气地送走了。

“小六子，这人八成是大丰派来的探子。”老孙头低声说。

“我知道。”小六子笑了笑，“让他们看吧，看了也学不会。”

他不怕大丰来偷师。他的核心优势不是配方——配方早晚会被人琢磨出来——而是整套科学的管理方法和持续改进的能力。今天他能改良工艺，明天他还能改良得更好。大丰能偷走他的配方，偷不走他的脑子。

赵掌柜拿到通和的布之后，亲自看了一遍，脸色很不好看。

“这布确实比咱们的好。”他把布扔在桌上，对账房先生说，“通和那个小孩，到底什么来头？”

账房先生打听了一番，把情况说了：小六子是年前被周掌柜收留的乞丐，在染坊里了不到两个月，就把刘师傅挤走了，现在一个人撑起了通和的技术。据说这小孩脑子特别好使，染的布质量比刘师傅强一大截，而且还会做生意，搞什么“试染免费”“批量优惠”，把周边乡镇的生意都抢了不少。

赵掌柜听完，沉默了很久。他是个精明人，知道通和现在虽然规模还比不上大丰，但势头很猛。照这个速度发展下去，用不了一年，通和就会成为周村最大的染坊。

“得想个办法。”他对账房先生说，“不能让那小孩坐大。”

账房先生献了一计：“掌柜的，咱们可以降价。通和的布质量好，但咱们的牌子响、铺面大。只要把价格降下来，老百姓还是会买咱们的。通和那个小孩刚起步，本钱少，经不起价格战。”

赵掌柜想了想，觉得有道理。大丰经营了二十多年，家底厚实，降价几个月扛得住。通和刚翻身，本钱有限，扛不了多久。等把通和挤垮了，再恢复原价就是了。

“行，从明天开始，所有布匹降价一成。”赵掌柜拍板了。

消息传到通和，工人们都慌了。大丰降价一成，通和的布本来就比大丰便宜，现在大丰降了价，价格优势就没有了。

“小六子，咱们也降价吧？”老孙头焦急地说。

小六子摇了摇头：“不降。”

“不降？那咱们的布还怎么卖？”

小六子笑了笑：“孙叔，您别急。降价是下策，咱们不跟他打价格战。”

他给周掌柜分析了一番：大丰降价，目的是把咱们挤垮。但咱们的成本比大丰低得多——染料省四成，人工省两成，损耗省三成。同样的布，大丰卖一百五十文可能亏本，咱们卖一百二十文还能赚。真要打价格战，大丰未必打得过咱们。

“但咱们不跟他打。”小六子说，“打价格战是两败俱伤，咱们没必要。咱们有别的办法。”

小六子的“别的办法”，就是差异化。

大丰的布质量中上，但品种单一，翻来覆去就是蓝、黑、灰几种颜色。老百姓买布做衣裳，想要点新鲜的颜色，大丰没有，只能去别家买。

小六子决定在这方面做文章。

他花了几天时间，把之前从刘师傅那里学来的各种颜色配方都拿出来，反复试验，调出了几种大丰没有的颜色。

第一种是“翠绿”——比普通的绿色更鲜亮，像春天的嫩叶。这是他在靛青和槐花的基础上，调整比例、控制温度、加入适量醋酸之后得到的效果。

第二种是“枣红”——比普通的红色更深沉，像熟透的红枣。这是在苏木和明矾的基础上，加入少量黄檗和五倍子调出来的。

第三种是“鸦青”——一种带灰调的深蓝色，沉稳大方，适合做男装。这是把靛青染液的浓度降低、时间缩短之后得到的效果。

他还给这些颜色起了好听的名字：“春水绿”“美人红”“青鸦色”。名字是跟锁子叔商量着起的，锁子叔在街上混了几十年，知道老百姓喜欢什么调调。

三月初十，通和染坊推出了这几种新颜色，在门口摆了个摊，每种颜色都染了一匹布挂出来。鲜亮的“春水绿”在阳光下闪闪发光，路过的人纷纷驻足观看。

“这是什么颜色？真好看！”

“通和染的新颜色，以前没见过。”

“给我扯三尺，我闺女要做件新衣裳。”

一天下来，新颜色卖了一百多尺。虽然量不大，但利润高——新颜色定价比普通颜色贵两成，而且没有竞争对手。大丰没有这些颜色，老百姓想买只能来通和。

赵掌柜听说之后，脸色更难看了。他想降价挤垮通和，没想到通和不但没垮，反而推出了新产品，卖得比以前还好。

“那个小孩，到底长了什么脑子？”他喃喃自语。

三月中旬，通和染坊在周村彻底站稳了脚跟。

产量稳定在每月八百匹以上——比刘师傅在的时候翻了将近三倍。市场份额从不到一成提升到了三成以上，仅次于大丰染坊。利润更是惊人，三月份的净利润达到了一百二十两银子，比一月份翻了四倍。

周掌柜每次算账都乐得合不拢嘴。他这辈子从来没赚过这么多钱，而且看势头，这还只是开始。

小六子却没有满足。他知道，周村的市场就这么大，做到三成份额已经差不多到顶了。要想再扩大，就得走出去——去更大的城市，做更大的生意。

但他不急。现在才宣统三年三月，距离辛亥革命爆发还有半年多。这段时间，他需要做几件事：第一，把通和的生意巩固好，让它在自己离开之后也能正常运转；第二，攒够去青岛的本钱；第三，结交苗瀚东，为青岛之行铺路。

苗瀚东——周村出去的商界巨子，每年清明前后都会回来祭祖。小六子算了算子，还有不到一个月。

他需要在这一个月里，把自己的名声打得更响，让苗瀚东回到周村的时候，能听到“通和染坊小六子”这个名字。

三月十八，锁子叔给他带来了一个消息。

“小六子，我听人说，苗瀚东今年清明要回来，而且要在周村办一件大事。”

“什么大事？”

“他要修族谱，把苗家的老宅翻新一下。听说要买不少布，做帐子、被面、门帘，少说也要上百匹。”

小六子的眼睛亮了。

上百匹布的订单，对现在的通和来说不算什么大生意。但这不是普通的生意——这是跟苗瀚东搭上线的机会。如果能把这笔生意做下来，让苗瀚东看到通和布的质量，以后就有的可能。

“锁子叔，您帮我打听打听，苗家负责采购的是谁。”

“行，我帮你盯着。”

三月二十，小六子接了一笔特殊的订单。

周村东街的王大户要办六十大寿，定了五十匹红布做寿帐和桌围。这跟之前嫁闺女的那批红布不同——寿帐要大红，而且要鲜艳夺目，不能有一丝暗沉。

小六子想了想，决定用“美人红”的配方，但在基础上做了调整——增加明矾的用量，让颜色更鲜亮；减少煮染时间，避免颜色变深；在最后一遍漂洗的时候，加一点醋，让红色更艳。

他亲自配料、亲自作，一锅一锅地染，每一锅都记录数据。三天之后，五十匹红布全部染好，整整齐齐地码在库房里。

王大户派人来验货，打开一看，眼睛都直了。

那红色，像熟透的石榴，像天边的晚霞，鲜艳得仿佛要从布面上跳出来。来验货的管事在周村做了二十年布匹生意，从来没见过这么好看的红布。

“这……这是你们染的？”管事的声音都在发颤。

小六子点点头：“是。您看行不行？不行的话我们再返工。”

“行！太行了！”管事连连点头，“我回去跟东家说，以后咱们家的布，全在通和做。”

这笔生意做下来，通和在周村的名声更响了。“通和染的红布最正”这句话，开始在周村的大街小巷流传。

大丰的赵掌柜听到这个消息，沉默了很久，最后对账房先生说了一句话：“那个小孩，不是一般人。咱们得想个长久的法子。”

他没有想出什么长久的法子。因为在周村这个市场上，他已经没有办法阻止通和的崛起了。

而小六子，已经开始把目光投向了更远的地方。

三月底，周掌柜在账房里结算这个月的账目。

他的手指在算盘上飞速拨动，噼里啪啦的声音在安静的账房里格外清脆。小六子坐在对面，手里端着一杯茶，看着周掌柜脸上的表情从严肃变成惊讶，从惊讶变成狂喜。

“一百五十二两！”周掌柜抬起头，眼睛瞪得像铜铃，“小六子，这个月咱们赚了一百五十二两！”

小六子点点头，这个数字在他意料之中。上个月是一百二十两，这个月增长了两成多，主要是因为新颜色的推出和淄川市场的打开。

“老爷，这还不算完。”他放下茶杯，“下个月苗瀚东要回来修族谱，要买上百匹布。如果能拿下这笔生意，下个月的利润至少能到两百两。”

周掌柜深吸一口气。两百两！以前他一年的利润也就三四百两。现在一个月就能赚半年的钱。

“小六子，你跟我说实话。”周掌柜放下算盘，认真地看着他，“你打算把通和做到多大？”

小六子想了想，说：“老爷，周村太小了。咱们在这里做到顶，一年也就几千两银子的生意。要想做大，得去大城市——青岛、济南、天津、上海。”

周掌柜沉默了。他当然知道周村小，但他从来没想过走出去。他在通和染坊了二十年，最大的愿望就是维持下去，传给下一代。走出去？那不是他这种小商人敢想的事。

但看着小六子的眼神，他知道这个孩子不是在说大话。这个孩子身上有种东西，让他相信一切皆有可能。

“行。”周掌柜点了点头，“你看着办。我信你。”

小六子笑了。这是他来到这个时代之后，笑得最开心的一次。

不是因为赚了钱，而是因为他找到了一个可以信任的伙伴。周掌柜虽然能力有限，但他的信任和支持，是小六子在这个时代最宝贵的资源。

窗外，月亮又圆了。清冷的月光洒在院子里，晾晒场上的布匹在夜风中轻轻飘动，发出“哗啦哗啦”的声音。

小六子站在窗前，看着那片在月光下泛着银光的布匹，心里默默地说：周村，只是开始。